进入新市场时，商户会面对数十种本地支付选项。哪种方式该放在结账流程的什么位置，光看市场份额定不下来。本指南建议的顺序是先检查、再对比：先用四项可用性检查确认某种方式确实可用、适合您的买家和支付场景，之后才进入象限式的对比框架决定配置位置。
本框架内容：
- 任何支付方式都必须先通过四项可用性检查，然后才能按买家采用率和结账难易度进行比较。
- 买家采用率和结账难易度，是决定每种方式在您的结账流程中配置位置的两个因素。
- 通过检查，得出4种支付配置方式，每种方式对应各自的结账规则。
- Antom《墨西哥零售市场报告》把这套方法用在了真实市场上，展示4种配置方式在同一个市场里分别对应哪些方式。
- 只依赖市场份额数据，会导致支付方式配置错位、转化率下降。
本指南中的支付选择框架和支持数据来自我们的跨境支付研究。
为什么热门支付方式可能不适合您的买家
流行度数据描述的是某种方式在整个市场中的交易额占比或使用率，并不能说明它是否适合您具体的买家、产品或服务商。某种方式哪怕市场份额排第一，只要四项可用性检查里有一项没过，对您的结账流程来说就是错误的选择。
我们设计了一套两因素对比方法，帮助商户在完成这些检查之后决定各种方式的配置位置，但检查必须先行。
在按买家采用率和结账难易度比较各种方式之前，请先确认每个候选方式都通过了以下四项检查。四项检查都是定性判断，请记下您每个答案背后的证据和假设。
1. 买家市场
这种方式是否真正服务于您的目标买家，而不仅仅是在整个市场中占主导？流行度数据描述的是交易额占比或使用率，并不能说明您的特定受众能用上它、愿意用它。
Worldpay的《全球支付报告》估计，2025年数字钱包占全球电商交易额的56%，银行卡占31%；在美国电商中，数字钱包占40%、银行卡占32%、BNPL（先买后付）占6%。以上均为交易额占比口径。
2. 支付场景
这种方式是否契合实际的购买行为？请检查它能否在线完成、是否支持买家使用的设备、是否适配您的典型订单金额，还要看它是否需要App、页面跳转或线下步骤，能否顺畅嵌入您的购买流程。
3. 实际可用性
您的服务商是否在相关市场、以相关货币、面向您的业务支持这种方式？一项结账可用性研究发现，21%的网站只提供一种支付方式，11%的美国购物者在过去三个月内曾因结账时没有自己偏好的支付方式而放弃购买。
4. 所需能力
这种方式是否具备您业务所需的能力，例如支付确认、退款和争议处理，以及（如适用）订阅扣款或非会话扣款（off-session charging）？
并非每种支付凭证都能保存下来重复使用；在提供某种方式之前，请先确认它是否支持订阅扣款或非会话扣款。
支付方式选择框架详解
完成四项检查后，按两个因素比较各种支付方式：您的目标买家在多大范围内使用了它，以及买家需要多少步骤才能完成支付。
第一个因素是买家采用率，需要用与您受众匹配的指标来衡量，例如目标买家中使用该方式的比例，或该方式在相关电商交易中占据的份额。不要把品牌知名度、注册账户数、钱包市场份额和全体买家占比这几个不同口径混为一谈。
第二个因素是结账难易度，包括买家操作、身份验证、页面跳转和任何线下步骤。当缺少可比较的数值指标时，就按定性评估处理。两个因素合在一起，能帮您判断每种方式值得放在结账组合中的哪个位置做测试。
图中各支付方式的坐标位置仅为示意。
经过四项检查和两因素对比后，按买家采用率与结账难易度的组合，支付方式分为4种支付配置方式，每种方式对应一条不同的结账规则：
- 高采用率、易完成： 在默认结账视图中突出展示。
- 高采用率、难完成： 扩大覆盖范围，但不作为对所有买家的默认选项。
- 低采用率、易完成： 针对相关产品或客户群体进行测试。
- 低采用率、难完成： 默认折叠，仅在企业级或大额B2B交易中展示。
商户应从多种配置方式中选取支付方式，而不是只优化某一种。
如何配置结账流程中的支付方式
按买家采用率和结账难易度比较完各种方式后，把它们归入4种支付配置方式，每种方式对应一条不同的结账规则。
1. 高采用率、易完成：突出展示
被目标买家广泛使用、完成流程又短的方式，适合在默认结账视图中突出展示。常见的例子有马来西亚的FPX（Financial Process Exchange）和新加坡的GrabPay，最终定案前请用您自己的买家和支付数据验证它们的表现。
2. 高采用率、难完成：扩大覆盖
使用广泛但需要跳转、线下步骤或人工操作的方式，可以扩大您的覆盖范围，但不应该成为所有买家的默认选项。它们的配置位置取决于目标人群和购买流程。以墨西哥的OXXO为例：它提供了线下现金付款的覆盖，但多出来的步骤使它不适合作为每位买家的首选。
3. 低采用率、易完成：面向相关群体测试
采用率较低但完成流程短的方式，可以针对相关产品或客户群体进行测试。某种BNPL方式在一个市场可能属于易完成这一种，在另一个市场则可能是另一种配置。
4. 低采用率、难完成：默认折叠
触达面极小、很难完成支付的方式，默认应折叠起来，只在企业级结账流程或大额B2B交易中展示。
增加相关的支付方式可以给买家更多选择，选定的组合和配置位置应在上线后逐项测试。
从框架到实践：墨西哥案例
我们的《墨西哥零售市场报告》用墨西哥市场完整走了一遍这个框架，4种支付配置方式在当地都能找到对应的实例。
- 高采用率、易完成： Mercado Pago是墨西哥广泛使用的钱包选项。要不要把它放到突出位置，先当作一个假设，用您的目标受众来验证。
- 低采用率、易完成： Kueski Pay是一家BNPL提供商，可以针对相关的较高客单价购买进行测试。
- 高采用率、难完成： OXXO提供了线下现金付款的覆盖。配置位置要考虑目标人群，以及完成支付多出的那些步骤。
- 低采用率、难完成： 国际电汇属于这一种：难完成，墨西哥普通消费者的线上付款也几乎用不到它。默认折叠，只有在没有其他适用方式的大额B2B交易中才展示。
把更容易完成支付的方式设为默认，可能让买家的支付选择更简单，因此请先测试效果再做最终决定。配置定下来之后，下一步是这些方式在结账页面上的呈现，参见电商结账优化指南。